D2Cとは？概要からメリット・デメリット、成功事例まで幅広く紹介

実店舗であれば問屋などの業者を通過して小売店に陳列されるまでの間に商品の販売価格に中間マージンが上乗せとなります。
またECモールであればモールの運営企業に対して販売手数料を支払う必要があります。
ECモールのシステム手数料は10%近くに設定されているケースも少なくありません。
しかし、D2Cは商品の製造者が直接ユーザーに対して商品を販売するため、仲介業者に支払う中間マージンが発生しません。
これによって商品がユーザーの手元に渡るまでのコストを大幅に削減できる上、収益性を高められるというメリットがあります。

複数の実店舗やECモールに出品した場合には、各店舗との受発注のやりとりや返品対応などの業務が発生し、多くの送料や人件費が必要となります。
一方、D2Cでは商品を自社で一元管理するため煩雑な受発注の管理業務が発生することがなく、送料や人件費を削減することができます。
これらのコストを削減できれば、そのコストを新たな商品企画の予算に回したり、価格に反映させたりといった施策を打つことができるでしょう。

D2Cではユーザーと直接やりとりする機会が増えるため、顧客との距離が近くなります。特に、SNSなどを活用するとユーザーの声を直接集めやすくなるため、どのような商品やサービスが求められているのかをリサーチしやすくなるというメリットもあります。ユーザーのニーズを把握して満足度の高い商品を提供し続けられればお互いの信頼関係が深まり、リピーターを増やすことにも繋がります。顧客に近い位置でマーケティングを行うことにより顧客に寄り添った施策を届けやすくなるため、顧客満足度を高めてファンを作りやすいのがポイントです。

D2CではECサイトを通じて商品を販売します。ユーザーは、ECサイトへの訪問・商品を選択しカートに入れる・決済する、といった一連のプロセスを必ず通過しなければなりません。
このような性質から、D2Cには顧客データを簡単に収集できるというメリットがあります。自社のECサイトを訪れたユーザーがどのような商品に興味を持っているのか、どのくらいの商品がカートに入ったままになっているのか、決済を完了した割合など、さまざまなデータを収集できます。データを参照してユーザーの購入行動を妨げている箇所を発見し、ECサイトを改善していくことによって、さらに顧客満足度や売上を高めることが可能です。

また、顧客データを収集し続けることで、顧客が自社にどのようなサービスを期待しているのかを把握しやすくなります。顧客の声を収集しやすいのもD2Cのメリットの一つです。

ECモールや小売店などを介した販売方法は、マーケティングに一定の制約を受けるケースがほとんどです。
定められた規定の中で商品を宣伝しようとすると、競合商品と一括りに並べられて差別化が難しくなるため、持ち味を生かしきれない場面も出てきます。

一方、D2Cで直接販売すると、商品の魅力を他社製品と比較されることなく正確に伝えられるチャンスが生まれます。親しみを感じさせるブランディングから高級感を押し出したイメージ戦略まで、マーケティングは思いのままです。

D2Cマーケティングに取り組む際は、D2Cに適した商品を商材として選択することが大切です。ECサイトでよく購入されるジャンルの商品であり、かつ一定周期で消費され繰り返し購入されるものが向いていると言われています。

例えばサプリメントや健康食品は7日間や14日間など特定の期間で使い切る想定で販売されているものが多く、継続的なリピート購入が期待できる商品です。またコスメ用品などもある程度決まった期間で使い切るケースが多く、ブランドを気に入ってもらえればリピートの可能性が高くなります。

ユーザーが思わず共有したくなり、「買いたい」という気持ちを呼び起こさせるような魅力ある商品づくりは何よりも重要なポイントです。

競合製品との差別化ができていないと、どの店で買っても同じだと思われてしまい、少しでも安く買える店に流れてしまいます。
目を引くようなデザインや他にはない機能性、話題になりそうな限定商品など、ユーザーの興味・関心を引く商品展開を意識することが大切です。

最近では、1ヵ月や1年単位で定額の料金を支払うと毎回新しい商品が届く「サブスクリプション」と呼ばれる販売形態が増えてきています。
雑誌で言う定期購読のようなイメージですが、大きく分けて2種類のスタイルが存在します。

・消耗型サブスクリプション
シャンプーやトリートメントなど、一般的なドラッグストアでも手に入る消耗品が一定周期で送られるサービスです。競合他社と価格を比較されやすくなりますが、一度契約すると解約するまで購入し続けてもらえるため、安定した収入源になります。
自動的にリピーターになってもらえるので、リピーターを獲得するための施策を打ち出す必要がなく、効率的な販売手法です。

・サプライズ型サブスクリプション
常に同じものが送付される消耗型とは異なり、毎回違うアイテムが送られてくるのが特徴的なサブスクリプションです。
ワインやコスメ、お花など、娯楽性も兼ね備えたさまざまなアイテムが揃っています。
使わない場合は返品可能なシステムを用意している企業もあり、ユーザーにとっても利便性の高い販売手法です。

D2Cは自社で商品企画から流通までを完結させなければならないため、ウェブマーケティングの知識を身に付け、効果的なマーケティング施策を継続して打ち出していく必要があります。
自社サイトを通じたブランディングだけでなく、TwitterやInstagram、LINEなど、ミレニアル世代に浸透しているSNSを活用したマーケティングなども効果的です。

物流業務の品質を高めることはD2Cを成功させるうえで非常に重要です。
ECサイトを通じて商品を購入するユーザーは少しでも早い商品の到着を歓迎しており、配送遅延や欠品によるキャンセルなどのトラブルを嫌います。
ECサイト上での注文を確認後、できる限りスムーズかつ丁寧な梱包・配送で商品を届けられる物流体制を整えることが、ユーザーからの信頼をより高めることにつながります。